30 ago. 2009

El POR QUÉ de ASOCIARNOS las Agencias de Viajes Independientes

Llega septiembre, y como todos, miro atrás y trato de analizar e intentar explicar (y explicarme) cómo se está desarrollando nuestro sector en los últimos tiempos, además un desarrollo que no es exclusivo de éste ya castigado sector turístico nuestro, si no que es muy similar al que se está dando en otros sectores económicos actuales.
Finalmente trataré de justificar el motivo por el que debemos unirnos y asociarnos como única posibilidad para salvar a nuestras empresas, nuestro trabajo y proteger también al cliente, SI, proteger la calidad del servicio que finalmente recibirá y el precio que pagará por él a medio plazo.

Por un lado tenemos al grupo X6, a los deportistas de élite Juan el Futbolista, Pedro el Automovilista y Patxi el Boxeador, junto a 1.000 pequeños ahorradores que en total conforman un FONDO DE CAPITAL RIESGO al que denominaremos "El Tiburón", gestionado por una Sociedad Gestora de Fondos a la que denominaremos "Atila". Atila está formada por un grupo de 6 ó 7 consultores, expertos economistas, grandes conocedores del sistema financiero y de compra-venta de empresas.

Su primer objetivo es la adquisición de una primera empresa que esté a la venta, en nuestro caso llamémosle Viajes Xá. Atila estudia el sector, la atomización del mismo (importante y fundamental), el desarrollo de las "marcas", la tendencia del mismo en cuanto al volumen de ventas y beneficios. Estudia el valor de "su marca", su cuota de mercado, su estructura de costes, si es de un particular o de una familia empresarial...TODO lo analiza y estudia Atila.
Realiza una oferta de compra de por ejemplo 1.000 millones de euros con el objetivo de conseguir que a corto y medio plazo el valor de la empresa analizada suba un 15-20 %, es decir, que posteriormente tenga un valor que justifique las elevadas remuneraciones de los consultores que conforman Atila y la elevada tasa de rentabilidad del Fondo El Tiburón. Esto no es nada nuevo, ni ilegal, ni alegal, es el "culto al dinero", el triunfo del capital impaciente sobre el capital productivo.

Continuo...una vez adquirida la empresa Viajes Xá, lo primero que hará será estudiar su estructura de costes y los reducirá: cerrando delegaciones, oficinas no rentables, despidiendo personal, vendiendo activos, estudiará hasta el más mínimo detalle de costes, a costa de deshumanizar el trabajo, de cambiar las "reglas" de trato con el cliente al que tratará como a un "pagano" que acudirá a sus oficinas atraido por las técnicas de marketing llamadas "llenado de oficinas". Simplemente porque el cliente no es capaz de ver otra alternativa, ni la competencia parece ser capaz de hacerlo.

Una vez la empresa ha empezado su funcionamiento según el nuevo "Know-How" de El Tiburón, se inicia el segundo objetivo: la expansión.

Atila perseguirá ahora aumentar su cuota de mercado en el sector. Imaginamos que la adquisición de Viajes Xá le supuso una cuota de mercado del 15%, su objetivo será la de conseguir una cuota de mercado del 30-40% y con ello ser capaz de determinar el rumbo de todo un sector y ser absolutamente independiente en la toma de decisiones y conseguir el máximo beneficio posible, ya que gracias a esa posición de dominio que ocupa y a la ciega fidelización del cliente motivado por las grandes campañas de publicidad y marketing no es capaz de ver la alternativa...y ahora me repito yo con la frase del lingüista cognitivo de Berckley, George Lakoff: "Repetir para enmarcar, enmarcar para educar". Es decir si repites una cosa muchas veces la gente lo dará por cierto.

Para alcanzar esta cuota, Atila comienza a adquirir empresas pequeñas o medianas y las estructura como hemos dicho antes. Atila no parará de tentar a empresas, y ahora motivadas por la actual crisis financiera, las irá adquiriendo con mayor facilidad y a un menor coste, claro que estas empresas harán demostraciones constantes de su buena posición y de su salud financiera, cual macho exhibiéndose ante las hembras demostrando su hombría.

Una vez alcanzada una posición de dominio actuará según sus bases: bajada de comisiones, de calidad y ahorro de la mayor cantidad de costes posibles y con esta siguiente estrategia el resto de pequeñas y medianas empresas en un intento de ser competitivas con El Tiburón, actuarán de la misma manera, convirtiéndose TODAS en mediocres empresas de servicios turísticos, mayoristas y minoristas, reduciéndo la calidad de sus servicios y cayendo el la mayor guerra de precios jamás vista.

Lo triste de todo esto es que El Tiburón no necesitará alcanzar ese 30-40% de cuota de mercado, ya que ninguna otra UNION representa tan alta cuota de mercado como él (15%), y ésto es sólo explicable por la desunión, apatía, falta de información y conocimiento del restante 85% de cuota de mercado, propiedad de miles de pequeños y medianos empresarios.

Finalizado todo el proceso, lo que quedará será un sector en el que pequeñas y medianas empresas habrán desaparecido y con ella sus puestos de trabajo para ser sustituidos por una macroempresa que convertirá a pequeños empresarios en mileuristas a sueldo de la misma. Además no desembarca en el sector con perspectivas de permanencia, si no únicamente con la finalidad de implantar un sistema que haga extremadamente rentable la inversión para el fondo que gestiona a costa del dinero y del esfuerzo de los pequeños y medianos empresarios.

Una vez llegado a éste punto podremos entender qué debemos hacer para salvar nuestras empresas, nuestros trabajos y la calidad y prestación del servicio a nuestros clientes.

Los juristas, en el ámbito procesal, dicen que existe un principio llamado "de igualdad de armas", que significa que para que haya equilibrio debe haber una correlación equivalente de fuerzas.

Según el último barómetro de AMADEUS 2.009 que publica Hosteltur el 07 de agosto, podemos ver claramente cómo se reparte la cuota de mercado, y si analizamos estos datos, observamos que el 45,1% de esta cuota está en manos de las PYME: Agencias de Viajes Independientes. Y ahora pregunto: ¿os imagináis una UNION de tan sólo el 15% de esa cuota? (igual al que posee El Tiburón). De entrada nuestra cuota potencial o fuerza potencial es mayor de lo que Atila podría nunca llegar a soñar. El principal obstáculo que tenemos es la desunión frente al esquema jerárquico-militar con que cuenta El Tiburón.

Para terminar, de momento, y siempre bajo mi punto de vista, está claro que sólo hay dos opciones, lo que facilita la elección: desaparición de todas las agencias de viajes independientes (tendencia actual) o la UNION y cohesión para al menos competir bajo esa "igualdad de armas".

Propóngo, como primer paso, la Asociación de todas las Agencia de Viajes Independientes, bajo un esquema determinado, para continuar con un proceso de cohesión vertical y horizontal, con la optimización de inversión y recursos tecnológicos comunes, para poder conservar nuestra empresa, nuestro trabajo y nuestra independencia.

No hay comentarios: